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顧客の予算を聞き出す話術
2017-06-21
新規のお客さまに初めての見積りを作る。
このときの金額設定は、ベテラン営業マンでも大いに気を使うところでしょう。
「高い」と思われたらアウト。
逆に「安い」と思われたら顧客にとってはありがたくても、こちらにしたら自分で自分の首を絞めることにもなりかねません。
「だいたいでいいから」と言われて見積りを出したところ、双方でイメージした金額があまりに違い過ぎて痛い目にあった経験はないでしょうか。
事前にある程度、金額の話ができていればスムーズですが、「お金の話は苦手だ」「お金の話は相手に失礼だ」と考える人は少なくありませんね。
ところがあるベテラン営業マンによれば、「下手な探りを入れるより単刀直入に聞いてしまったほうがいい」とのこと。
相手にとってもお金の話は核心的な部分で、内心では「どのくらいかかるんだろう」と心配しているから、「ちなみにご予算はおいくらくらいですか？」とストレートに切り出したほうが、相手もホッとしていると体験的に感じるようです。
「だいたいで結構ですから」と大まかな金額だけでも提示してもらえば、見積りの際に必要以上の駆け引きをしないですみますね。
気を付けたいのは「いくらくらいでやってもらえますか？」と聞き返されたとき。
お客さまは営業マンが口にした一番安い金額を「マックス」だと捉えがちです｡
仮にそれが平均１０万円だとしても、「だいたい１０万円くらいです」と具体的な金額を出してしまうと相手の頭には「１０万円」がインプットされ、あとからそれ以上に修正するのは確実にマイナスイメージです。
この場合｢一概には言えませんが１０万円～１５万円くらいでやらせていただいております」と金額に幅を持たせ、変更や追加の場合はプラスになることをにおわせておくのが賢明でしょう。
もしくは「逆にご予算はどのくらいですか？」と聞き返すくらいでもいいのでは。
「そりゃ安いに越したことはないよ」と返されたら、「そうですよね。ちなみに“安い”ってどのくらいですか？」とさらに切り返し、答えによってお付き合いの程度を考えてみてもいいかもしれません。
お金も人間関係も「やり取り」の質が大切です。
品格のあるやり取りができる人と商売できる自分でありたいですね。
